В первой части статьи мы обсудили типичные заблуждения относительно цифровизации B2B-бизнеса.
Главный вывод: подготовка к цифровой трансформации со стороны заказчика в первую очередь заключается в целеполагании. Надо определиться с целями компании, количественными и качественными метриками и их декомпозицией на задачи.
Для этого нужна экспертиза и определённые усилия. В первую очередь стоит задуматься о развитии собственной команды, росте внутренней экспертизы. И, конечно, постараться выстроить взаимоотношения с IT-подрядчиком, чтобы вместе с ним заниматься не разработкой ради разработки, а продуктом, каждая часть функционала в котором приближает вас к достижению бизнес-цели.
Итак, мы с вами обсудили типичные заблуждения относительно цифровизации B2B-бизнеса. Если думать, что залог успеха — это подробное ТЗ и перевод рутинных действий в онлайн, результат может сильно разочаровать. Такая подготовка бизнесу не нужна!
Главная часть подготовки к цифровой трансформации со стороны заказчика — целеполагание. Надо определиться с целями компании в целом, определить количественные и качественные метрики и декомпозировать их на задачи.
Для этого нужна экспертиза и определённые усилия. В первую очередь стоит задуматься о развитии собственной команды в этом направлении, росте внутренней экспертизы. И, конечно, постараться выстраивать такие взаимоотношения с IT-подрядчиком, которые позволят вам вместе заниматься не разработкой ради разработки, а продуктом, каждая часть функционала в котором приближает вас к достижению бизнес-цели.
Порядок действий при подготовке к разработке B2B-портала будет следующим
Шаг первый. Расчёт юнит-экономики всего проекта
Одной из новых строк будет гипотеза «Разработка B2B-портала», и вам нужно будет оценить, как она повлияет на столбцы «Доход» и Gross Profit.
Пример простого юнит-калькулятора в формате XLS и инструкции к нему смотрите здесь.
Если юнит-калькулятор показывает, что изменение конверсии даже на 0,01 % даст значимый финансовый результат, то начинать улучшения стоит с самых узких мест воронки продаж. И не факт, что влиять на это будет именно автоматизация бизнес-процессов — возможно, лучше оптимизировать что-то другое.
Шаг второй. Построение целей верхнего уровня и карты влияния (Impact Map)
Метод Impact Mapping помогает чётко формулировать цели проекта в соответствии с целями всего бизнеса в разрезе ролей. Для этого нужно построить интеллект-карту с ответами на четыре главных вопроса.
- Зачем нужен этот продукт? Какую задачу бизнеса он должен решить?
- Кто влияет на достижение этой цели?
- Что он может сделать?
- Какие конкретные шаги в рамках целей ему нужно сделать?
Шаг третий. Декомпозиция целей на задачи
- Выбрать показатели, которые мы будем отслеживать в качестве процесса и на которые команда будет ориентироваться.
- Определить итеративность — минимально возможный период поставки новых ценностей в продукте. Как правило, это зависит от бюрократических возможностей. Если владелец продукта доступен и уделяет много времени проекту, то это могут быть недельные спринты. Но если функционал сложный либо клиент вынужден постоянно отвлекаться от проекта, то это две недели и более на один цикл.
Цикл определяется тем, как мы можем поставить ценность и оценить её. Например, с помощью количественных метрик:
- количество автоматизированных операций;
- количество операций, переведённых в новую систему;
- количество коммуникаций без оператора;
- процент пользователей B2B-портала или B2B-маркетплейса от общего числа клиентов организации (пример значений: из 2000 клиентов сейчас пользуются порталом 0 человек, а наша цель — 1000 человек).
Мы перечислили количественные метрики, нужно уравновесить их качественными:
- количество повторных операций (клиент один раз с трудом оформил заказ и больше не будет пользоваться);
- время прохождения одной заявки, покупки, совершения сделки;
- процент использования;
- уровень удовлетворённости клиента и его готовности рекомендовать компанию (NPS).
Шаг четвёртый. Выбор лиц, которые могут быть decision maker'ами
Это владельцы не только самого продукта, но и смежных систем. Обычно B2B-портал тесно интегрирован с другими ИС (ERP, CRM и т. д.), и кто-то должен быть назначен ответственным за взаимодействие с ними. При этом все лица, принимающие решения, должны ориентироваться на один общий параметр, все отделы должны быть заинтересованы в этом параметре и физически включены в проект. Ответственность за сбор этих метрик, их обсуждение и утверждение с командой несёт владелец продукта.
Шаг пятый. Начало разработки
Часто случается так, что если система, например, состоит из шести частей, то все части начинают реализовывать последовательно: первая, вторая, третья и т. д. Это неправильно — нужно работать над ними одновременно и пытаться сделать MVP, т. е. такую систему, которой можно было бы пользоваться как можно раньше. Пусть это будет очень простая реализация с большими допущениями, но уже через месяц она будет доведена до ума, потому что нужно как можно раньше получить полноценную обратную связь. Разработка ведётся с учётом циклов Деминга с регулярным пересмотром целей и метрик.
И никакого технического задания.
Как видите, мы — за ориентацию на бизнес-показатели в планировании разработки. Больше полезной информации о B2B-порталах, о том, как мы их создаём и какие проблемы решаем, на нашем сайте «Разработка B2B-порталов».
